Der Mittelstand kämpft derzeit mit einer ganzen Reihe von Herausforderungen, von überbordender Bürokratie und Fachkräftemangel bis hin zu Unterfinanzierung. Untersuchungen zeigen jedoch, dass selbst jetzt ordentliche Wachstumsraten möglich sind. Vor allem Investitionen in den Vertrieb sind vielversprechend und clever.
Vor einigen Wochen veröffentlichte das Handelsblatt ein Ranking der wachstumsstärksten Mittelständler 2023. Die Wachstumsraten gemessen am Umsatz sind beeindruckend: In den Top-20 des Rankings liegen sie zwischen 12 und 44 Prozent – und zwar im Durchschnitt der Jahre 2018 bis 2022. Auch die Ebit-Margen in diesem Zeitraum sind mit Werten zwischen 12 und 46 Prozent ganz erstaunlich.
Das Ranking zeigt einmal mehr, wie stolz wir in Deutschland auf unseren Mittelstand sein können und wie enorm leistungsfähig die kleinen und mittleren Unternehmen sind. Die Unternehmensberatung Munich Strategy hat für das Ranking 8000 Unternehmen mit Sitz in Deutschland und einem Umsatz zwischen 10 Millionen und einer Milliarde Euro untersucht, die ihre Geschäftszahlen im Bundesanzeiger veröffentlichen – sozusagen die Spitze des deutschen Mittelstands. Damit zeigt die Studie auch: Der Wachstumsmotor Mittelstand läuft auch in schwierigen Zeiten auf Hochtouren, allen Problemen zum Trotz.
Mittelstand wächst auch in schwierigen Zeiten
Leider fehlen in der Studie viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die weniger Umsatz erzielen. Immerhin kommt eine Umfrage des Software-Entwicklers Pipedrive unter deutschen Kleinstunternehmen mit bis zu zehn Angestellten zu dem Ergebnis, dass knapp die Hälfte der befragten Unternehmen zwischen 2022 und 2023 gewachsen sind. Bei den Unternehmen mit 11 bis 100 Mitarbeiter*innen konnten sogar zwei Drittel beim Umsatz weiter zulegen. Am erfolgreichsten waren Mittelständler mit mehr als 100 Mitarbeiter*innen, hier wuchs der Umsatz bei 69 Prozent der Betriebe.
Die Zahlen verdeutlichen, welches Potenzial der deutsche Mittelstand bietet und wie wichtig Wachstum für den wirtschaftlichen Erfolg ist. Munich Strategy bringt es auf den Punkt: Nur Unternehmen, die ihren Umsatz steigern, können Marktanteile ausbauen. Und nur, wer dabei auch ordentliche Gewinne einfährt, hat ausreichende Finanzmittel, um in Innovationen investieren. Andersfalls wird eine Mittelstandsfinanzierung benötigt, die angesichts der Kredithürden der Banken derzeit problematisch sein kann. Es gibt aber alternative Finanzierungswege und Mittel, die nötige Liquidität zu beschaffen.
Wer jetzt in den Vertrieb investiert, stärkt seine Wettbewerbsposition
Investitionen sind auch in schwierigen Unternehmensphasen unerlässlich und die Bundesregierung ist bemüht, diese anzukurbeln und Hürden abzubauen. Die Zeit ist dafür günstig. Besonders vielversprechend wirken dabei Investitionen in den Vertrieb. Sean Evers von Pipedrive erinnert an eine alte sprichwörtliche Regel: In der Krise schrumpfen Marketing- und Sales-Budgets zuerst. Aber das habe sich geändert. Inzwischen investiere jedes dritte Unternehmen in neue Sales- und Marketing-Technologien, nahezu jedes vierte Unternehmen vergrößere seine Sales- und Marketing-Teams. Lediglich acht Prozent der untersuchten Unternehmen würden diese aktuell verkleinern.
Mehr in den Vertrieb und das Marketing zu investieren, kann sich gerade für Mittelständler als cleverer Schachzug erweisen. Den Vertriebs-Teams kommt entscheidende Bedeutung zu, schließlich wir vor allem hier das Geld verdient. Aber die Zeiten sind herausfordernd: 41 Prozent der Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter*innen befürchten, sie könnten ihre Ziele nicht erreichen. Vertriebsprozesse wie etwa das Leadmanagement, also den Aufbau und die Pflege neuer Kundenkontakte, zu optimieren, zu digitalisieren und technisch zu unterstützen, ist also unbedingt sinnvoll. Auch der Ausbau des Vertriebs-Teams kann sich als Erfolgsprinzip erweisen. Denn während andere Unternehmen in schwierigen Zeiten ihre Kosten drücken und vielleicht sogar Personal abbauen, können schlagkräftige Sales-Abteilungen den angeschlagenen Wettbewerbern Kunden abjagen und so ihren Marktanteil ausbauen.
Wachstum ist ein Motivator für den Vertrieb
Hinzu kommt: Umsatzwachstum erweist sich oftmals als großer Motivator für die Angestellten. Pipedrive hat festgestellt, dass in einem wachsenden Unternehmen die Sales-Mitarbeiter*innen ihre Ziele mit einer größeren Wahrscheinlichkeit erreichen als in Unternehmen mit schrumpfenden Umsätzen. Investitionen in die Vertriebsaktivitäten haben also einen eingebauten Multiplikator-Effekt. Den können sich auch kleinere Mittelständler zunutze machen.
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Hier schreiben die Kapitalmarktexperten der Quirin Privatbank über die deutsche Wirtschaft und alles, was den heimischen Mittelstand bewegt. Das erfahrene Team der Quirin Privatbank hat die Entwicklungen rund um die Mittelstandsfinanzierung immer im Blick und zeigt auf, welche alternativen Finanzierungsformen für KMU interessant sind.